第8章 鲲鹏、华微合并案(六)
创业大赛的赛场上,与周昶同坐评委席,蓦地,经鸿就回想起了他第一次见到周昶的那一天。
是在类似的场合下。
经鸿一直不大跟圈子里的“企二代”混在一块儿。一是因为泛海集团一直都是互联网的巨头企业,与其他的那些公司其实不在同一水平,他就算没有任何社交,其他人也会敬他三分惧他三分;二是因为科技公司的老总们基本都是理工出身,不大喜欢灯红酒绿,而儿女们受家庭影响大多行事也比较低调;三是因为经鸿自己也不喜欢抽烟喝酒飙车泡妞,他觉得这种原始层面的快-感非常无聊。
他只喜欢赢。
从全北京最好的小学,到全中国最好的中学,而且还是全国招生的实验班,再到全世界最好的大学。
但赢得多了,其实也有一点儿麻木。
见到周昶,是在一次全美高校商业方面的比赛上。
经鸿专业是计算机,不过毕业后,经鸿读了斯坦福MBA与CS的联合学位——不少大学有这样的联合项目。名校的MBA通常需要至少两年工作经验,于是经鸿当时既申了这个,又申了单独的CS,觉得MBA能读就一起读,不能读也就不读了。
不过因为经鸿父亲是经海平,经鸿本人是IT巨头泛海集团的接班者,而世界名校的商学院最最注重人脉资源,“泛海集团的继承人是GSB的校友”这件事儿对校友网的建设无疑也是非常重要的。同时经鸿的学校、排名、实习经历、获奖经历、推荐信等又全部是数一数二的,足以证明他的出色,他被录取了。三年之后,经鸿又将CS的MS转成了PhD(博士),这是后话。
总之,因为同时修MBA,经鸿参加了那个全美高校商业方面的大赛。
由于课上一贯表现,经鸿还是团队的leader,即使他只是外国人而且英语并非母语。
半决赛上,经鸿率领的斯坦福撞上了他们学校的“宿敌”——同在湾区的另一所名校,UCBerkeley,加州大学伯克利分校。
伯克利的商学院也在全美的前面几位,但与TOP1的斯坦福以及哈佛有一定差距。UCBerkeley最强的专业是物理、化学、计算机、电子工程、社会学、历史学等等等等。
当对面学校出场的时候,经鸿非常惊讶地发现,对面学校那个leader竟然也是中国人!对方长着一张东亚面孔,而经鸿呢,在美国待了几年,一眼就能分辨出来一张脸孔是ABC的、是日本人的、是韩国人的,还是自己同胞的。
对面的leader明显是同胞。而且身材高大、气场压人,一双眼睛清清亮亮,像深潭。
那个大赛注重的是执行过程,半决赛的内容是“SellCupcakes”,卖小蛋糕。
每个团队会被分配数小时的销售时间,最后比利润。
大赛提供两个方案供两支团队做选择,一个是高端蛋糕,在高端商场进行售卖,本次大赛的组委会提供更好的烘焙师与更好的制作材料,最终蛋糕的发售价可以定在4美元,而成本是2美元,也就是说比较精致。第二个是低端蛋糕,在低端商场进行售卖,本次大赛的组委会提供普通的烘焙师与普通的制作工具,最终蛋糕的发售价只能定在2美元,而成本是1美元。
因为“高端蛋糕”的准备时间会比较长,参赛团队在高端商场的售卖时间只有两个小时;而“低端蛋糕”的准备时间相对短,参赛团队在低端商场的售卖时间长达四个小时。
这很公平。“高端蛋糕”的利润是两元一个,而“低端蛋糕”的利润是一元一个。因此,组委会将“低端蛋糕”的售卖时间延长了一倍。
组委会很严谨。经过多次实践,两边商场的客流量几乎就是相同的,一个在时尚大街,一个在福利社区,而“高端蛋糕”对高端商场的顾客们和“低端蛋糕”对低端商场的顾客们来说都完全符合日常消费的水平。
比赛一开始,两支团队必须选择自己想要的方案。如果两边选了同一方案,那就等于他们两家想要争抢那位出色的烘焙师,这时候他们双方就要竞价——愿意支付给烘焙师更高工资的那一方会最终胜出,另一方拿替补方案。
在第一轮团队会议中,经鸿团队的其他人七嘴八舌议论起来:“高端的比较好吧?高端的Cupcake可以有更多花样,更吸引人,而低端的……也就是日常款式了,没吸引力。”“对……而且……”“还有……”
也有人说:“可是,‘折扣’本身对低端顾客就是有吸引力的。”
前面人道:“折扣,谁都想要才对吧?”
经鸿听了会儿,终于开口,说:“高端方案明显好些。除了刚才那几点外,另一点是,高端蛋糕只需要卖两个小时,而低端蛋糕需要卖四个小时。两个小时可以坚持,但站四个小时、卖四个小时几乎就是不可能的,选这个方案的一方必须安排团队轮换。也就是说,因为必须安排休息时间,在每一个时间点上,这个团队的人数是比不上对手那边的,对执行力是个挑战。”连部队站岗都只有两个小时呢。
几个人反应过来,惊讶于经鸿的细心,说:“对的”“对的”“忘了这点”。
团队一共有六个人,假设每一个人每一小时的休息时间是十分钟,那就是说,任何一个时间点上,这个团队都只有五个人,而另外一边是六个人。
可两三秒后经鸿就说:“不过我们选择低端方案。”
经鸿周围所有队友:“……啊???”他们想:这是什么转折?
经鸿继续:“因为高端方案明显更好,我想Berkeley也会选高端方案。那我们可以利用这点,第一轮选‘高端方案’,将Berkeley拖入竞价,逼迫他们提高工资,然后……到第二轮,我们直接维持原价,让Berkeley自己加价去。这样一来,在一开始,Berkeley就支付了更多成本,而我们呢,就拼拼执行,Berkeley的团队带着负担进入比赛。”
几个队友恍然大悟:“原来如此!”
“对,”经鸿又嘱咐,“到时候都发挥一下演技,对高端方案显出一副势在必得的态度,好像想加出很多的样子,让Berkeley全力出击,最后加得越多越好。总之,策划就是‘抬价’。”
大家都笑:“明白了。”
经鸿没想到,在第二轮的竞价里,两支队伍竟不约而同地选择了维持原价!
他们的策略撞上了!
而第三轮,还是维持原价!一分钱都不愿意出。
因为策略撞了,商业大赛的组委会用抽签的特殊方式分配了销售地点,最后UCBerkeley拿到了高端方案,经鸿他们拿到了低端方案,谁也没加。
这次比赛的另外一条规则是,对同一顾客,一次最多卖五个cupcake。
在第二次团队会议上,经鸿团队的其他人再次七嘴八舌提出意见:“每人最多买五个cupcake,那我们可以提供折扣,比如买一个95折,两个9折,三个85折,四个8折,五个75折这样,鼓励他们尽量多买点。”“我们还可以……”
“不,”对于这些促销策略经鸿直接全部否决了,他说,“这些策略都非常好,但比赛是有固定时间的,别忘记了,我们这边人数少,执行上的压力很大。而且我们面向的是低端顾客,让这些顾客一次性买超出习惯的数量,很困难。”
“那……?”
经鸿望着桌子上面各种款式的小蛋糕,说:“这样吧,圣诞节马上到了,我们只卖一盒五个的圣诞节蛋糕套装,不允许任何顾客选择数量或者款式,否则太乱了。我们必须节省时间、快速销售。”说着,经鸿拿出一张纸,“一盒五个的样式……我已经画在这里了,都比较简单——我们现在的烘焙师完全可以制作出来,但样子又非常好看。第一个是圣诞树,螺旋形的绿色奶油上面撒些白色糖霜,第二个是蓝色蛋糕,上面插个雪花装饰。第三个是圣诞帽子,螺旋形的红色奶油,周围堆上白色奶油花假装毛线球儿。第四个是……这样,‘一套五个’的销售就显得好像理所应当了,圣诞主题下,它们几个是一整套,没法儿拆,即使是低端顾客也不会觉得一次性买五个太多。而且我想,即使是在福利社区,顾客们也对‘圣诞节’有不一样的态度吧,毕竟圣诞一年一次,他们不会那么吝啬,因为他们也想给家里人一个温暖的圣诞节。那看见蛋糕,就可能动心。”
此外经鸿还说:“折扣就是10%。研究表明折扣超过10%会增加消费者的不信任感,效果反而不如10%。我们这是食品,别显得好像要过期了似的。”
其他选手再次佩服他。
另外,经鸿依然没忘记了“互联网”这个东西。他直接与商场经理谈,说服经理在那一天给顾客的促销邮件和APP里加上了经鸿他们cupcake的活动,直接群发给了几万名注册顾客。
经鸿认为福利社区的顾客们绝大多数住在附近,可能会对“圣诞套装”的折扣活动感兴趣,而时尚大街的顾客们则并非如此,他们分布在城市各处。
在销售前,经鸿非常细心周到。
他能想到很多东西:“Mike,去银行换些零钱,越多越好,有人可能用现金。”“Misha,你来设置POS机和其他的支付方式。”“Kate,你来负责活动海报和指示牌,在商场的各个地方介绍我们这个活动。”“Yao,你来负责产品堆头。”“Chelsea,你来负责桌子、椅子、产品堆放”“最后,我去制作在大门口发放的优惠券儿。”
经鸿不会太抠细节,也不会干涉每个小组的领导者,经鸿只在每一个组完成任务后验收验收。
即使这样,晚上五点,现场依然有些混乱。
做活动就是这样,永远都有意外状况。
然而经鸿非常冷静,叫所有人稳住了,自己只管自己的事,有人负责引导、讲解,有人负责拿东西,有人负责收款找零、有人负责在大门口发优惠券、有人负责在电梯口向排队的推销蛋糕……
中间有一次,他们团队一个黑人与经鸿起了争执。
黑人身高两米,还是个光头,他俯视着经鸿,嗓门极大,英语又快:“NO!!!”
weshould……”
经鸿当时也很累了,但他完全没退让半步,没失了威严,他嗓门更大,到了最后甚至嘶着声带,说:“你这件事不重要!懂了吗?不重要!现在去做你应该做的!!!”
最后黑人听了经鸿的。
而经鸿的轮换策略非常成功,休息、接班,一丝不乱。
经鸿记得,那次比赛的最终结果非常非常有戏剧性。
他们赢了,而UCBerkeley被淘汰的原因竟是他们收到了一张20美元的假-钞。
这不是考管理,这是考验钞。
组委会宣布结果时,他的队员欢呼、击掌,兴高采烈。
经鸿组里另外一个中国人是全日制的MBA,叫Yao,之前是做咨询的,他悄悄地靠近经鸿,捂着嘴巴小声儿说:“听说,那个ZhouChang,是周不群的儿子呢。”
经鸿当然非常惊讶:“……啊?确定吗?”
“应该没错。”经鸿在学校没公布过身份,对方也不知道经鸿的身份,说,“他以前也经常混在二代圈子里的,但后来不去了,突然就收心了。我朋友圈一个大佬之前认识他,前两天还回复了下我朋友圈的活动照片呢。我真是吓了一跳!”
经鸿:“…………”
几秒种后,他给出了他对这件事最主要的一个想法:“周不群那么丑,生得出来这个长相的儿子?基因突变啊我去。”
Yao:“哈哈哈哈哈哈哈哈!!!经鸿,你私下里还挺逗!”
彼时经鸿22岁,还不需要永远沉稳。
那次斯坦福战胜哈佛拿了冠军,无数公司抛来橄榄枝,可经鸿却是学计算机的,并且还要念博士。
那次大赛的半决赛是经鸿首次感受到“威胁”。在过去,他不知道“威胁”这两个字长什么样。
而再后来,“周昶”这个名字就形影相随寸步不离了。
经鸿其实并不喜欢这种感觉,但转给念头再想想,如果没有周昶,那这个商界又挺无聊的。没了竞争,他会失去进取心的。
不得不说,周昶接班清辉之后露出獠牙的这段时间,是经鸿这一辈子最有进取心的日子了。
总之,经鸿与周昶,当时是适逢其会、猝不及防,后来他们分别接班四巨头中的泛海和清辉,是花开两朵、各表一枝。
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是在类似的场合下。
经鸿一直不大跟圈子里的“企二代”混在一块儿。一是因为泛海集团一直都是互联网的巨头企业,与其他的那些公司其实不在同一水平,他就算没有任何社交,其他人也会敬他三分惧他三分;二是因为科技公司的老总们基本都是理工出身,不大喜欢灯红酒绿,而儿女们受家庭影响大多行事也比较低调;三是因为经鸿自己也不喜欢抽烟喝酒飙车泡妞,他觉得这种原始层面的快-感非常无聊。
他只喜欢赢。
从全北京最好的小学,到全中国最好的中学,而且还是全国招生的实验班,再到全世界最好的大学。
但赢得多了,其实也有一点儿麻木。
见到周昶,是在一次全美高校商业方面的比赛上。
经鸿专业是计算机,不过毕业后,经鸿读了斯坦福MBA与CS的联合学位——不少大学有这样的联合项目。名校的MBA通常需要至少两年工作经验,于是经鸿当时既申了这个,又申了单独的CS,觉得MBA能读就一起读,不能读也就不读了。
不过因为经鸿父亲是经海平,经鸿本人是IT巨头泛海集团的接班者,而世界名校的商学院最最注重人脉资源,“泛海集团的继承人是GSB的校友”这件事儿对校友网的建设无疑也是非常重要的。同时经鸿的学校、排名、实习经历、获奖经历、推荐信等又全部是数一数二的,足以证明他的出色,他被录取了。三年之后,经鸿又将CS的MS转成了PhD(博士),这是后话。
总之,因为同时修MBA,经鸿参加了那个全美高校商业方面的大赛。
由于课上一贯表现,经鸿还是团队的leader,即使他只是外国人而且英语并非母语。
半决赛上,经鸿率领的斯坦福撞上了他们学校的“宿敌”——同在湾区的另一所名校,UCBerkeley,加州大学伯克利分校。
伯克利的商学院也在全美的前面几位,但与TOP1的斯坦福以及哈佛有一定差距。UCBerkeley最强的专业是物理、化学、计算机、电子工程、社会学、历史学等等等等。
当对面学校出场的时候,经鸿非常惊讶地发现,对面学校那个leader竟然也是中国人!对方长着一张东亚面孔,而经鸿呢,在美国待了几年,一眼就能分辨出来一张脸孔是ABC的、是日本人的、是韩国人的,还是自己同胞的。
对面的leader明显是同胞。而且身材高大、气场压人,一双眼睛清清亮亮,像深潭。
那个大赛注重的是执行过程,半决赛的内容是“SellCupcakes”,卖小蛋糕。
每个团队会被分配数小时的销售时间,最后比利润。
大赛提供两个方案供两支团队做选择,一个是高端蛋糕,在高端商场进行售卖,本次大赛的组委会提供更好的烘焙师与更好的制作材料,最终蛋糕的发售价可以定在4美元,而成本是2美元,也就是说比较精致。第二个是低端蛋糕,在低端商场进行售卖,本次大赛的组委会提供普通的烘焙师与普通的制作工具,最终蛋糕的发售价只能定在2美元,而成本是1美元。
因为“高端蛋糕”的准备时间会比较长,参赛团队在高端商场的售卖时间只有两个小时;而“低端蛋糕”的准备时间相对短,参赛团队在低端商场的售卖时间长达四个小时。
这很公平。“高端蛋糕”的利润是两元一个,而“低端蛋糕”的利润是一元一个。因此,组委会将“低端蛋糕”的售卖时间延长了一倍。
组委会很严谨。经过多次实践,两边商场的客流量几乎就是相同的,一个在时尚大街,一个在福利社区,而“高端蛋糕”对高端商场的顾客们和“低端蛋糕”对低端商场的顾客们来说都完全符合日常消费的水平。
比赛一开始,两支团队必须选择自己想要的方案。如果两边选了同一方案,那就等于他们两家想要争抢那位出色的烘焙师,这时候他们双方就要竞价——愿意支付给烘焙师更高工资的那一方会最终胜出,另一方拿替补方案。
在第一轮团队会议中,经鸿团队的其他人七嘴八舌议论起来:“高端的比较好吧?高端的Cupcake可以有更多花样,更吸引人,而低端的……也就是日常款式了,没吸引力。”“对……而且……”“还有……”
也有人说:“可是,‘折扣’本身对低端顾客就是有吸引力的。”
前面人道:“折扣,谁都想要才对吧?”
经鸿听了会儿,终于开口,说:“高端方案明显好些。除了刚才那几点外,另一点是,高端蛋糕只需要卖两个小时,而低端蛋糕需要卖四个小时。两个小时可以坚持,但站四个小时、卖四个小时几乎就是不可能的,选这个方案的一方必须安排团队轮换。也就是说,因为必须安排休息时间,在每一个时间点上,这个团队的人数是比不上对手那边的,对执行力是个挑战。”连部队站岗都只有两个小时呢。
几个人反应过来,惊讶于经鸿的细心,说:“对的”“对的”“忘了这点”。
团队一共有六个人,假设每一个人每一小时的休息时间是十分钟,那就是说,任何一个时间点上,这个团队都只有五个人,而另外一边是六个人。
可两三秒后经鸿就说:“不过我们选择低端方案。”
经鸿周围所有队友:“……啊???”他们想:这是什么转折?
经鸿继续:“因为高端方案明显更好,我想Berkeley也会选高端方案。那我们可以利用这点,第一轮选‘高端方案’,将Berkeley拖入竞价,逼迫他们提高工资,然后……到第二轮,我们直接维持原价,让Berkeley自己加价去。这样一来,在一开始,Berkeley就支付了更多成本,而我们呢,就拼拼执行,Berkeley的团队带着负担进入比赛。”
几个队友恍然大悟:“原来如此!”
“对,”经鸿又嘱咐,“到时候都发挥一下演技,对高端方案显出一副势在必得的态度,好像想加出很多的样子,让Berkeley全力出击,最后加得越多越好。总之,策划就是‘抬价’。”
大家都笑:“明白了。”
经鸿没想到,在第二轮的竞价里,两支队伍竟不约而同地选择了维持原价!
他们的策略撞上了!
而第三轮,还是维持原价!一分钱都不愿意出。
因为策略撞了,商业大赛的组委会用抽签的特殊方式分配了销售地点,最后UCBerkeley拿到了高端方案,经鸿他们拿到了低端方案,谁也没加。
这次比赛的另外一条规则是,对同一顾客,一次最多卖五个cupcake。
在第二次团队会议上,经鸿团队的其他人再次七嘴八舌提出意见:“每人最多买五个cupcake,那我们可以提供折扣,比如买一个95折,两个9折,三个85折,四个8折,五个75折这样,鼓励他们尽量多买点。”“我们还可以……”
“不,”对于这些促销策略经鸿直接全部否决了,他说,“这些策略都非常好,但比赛是有固定时间的,别忘记了,我们这边人数少,执行上的压力很大。而且我们面向的是低端顾客,让这些顾客一次性买超出习惯的数量,很困难。”
“那……?”
经鸿望着桌子上面各种款式的小蛋糕,说:“这样吧,圣诞节马上到了,我们只卖一盒五个的圣诞节蛋糕套装,不允许任何顾客选择数量或者款式,否则太乱了。我们必须节省时间、快速销售。”说着,经鸿拿出一张纸,“一盒五个的样式……我已经画在这里了,都比较简单——我们现在的烘焙师完全可以制作出来,但样子又非常好看。第一个是圣诞树,螺旋形的绿色奶油上面撒些白色糖霜,第二个是蓝色蛋糕,上面插个雪花装饰。第三个是圣诞帽子,螺旋形的红色奶油,周围堆上白色奶油花假装毛线球儿。第四个是……这样,‘一套五个’的销售就显得好像理所应当了,圣诞主题下,它们几个是一整套,没法儿拆,即使是低端顾客也不会觉得一次性买五个太多。而且我想,即使是在福利社区,顾客们也对‘圣诞节’有不一样的态度吧,毕竟圣诞一年一次,他们不会那么吝啬,因为他们也想给家里人一个温暖的圣诞节。那看见蛋糕,就可能动心。”
此外经鸿还说:“折扣就是10%。研究表明折扣超过10%会增加消费者的不信任感,效果反而不如10%。我们这是食品,别显得好像要过期了似的。”
其他选手再次佩服他。
另外,经鸿依然没忘记了“互联网”这个东西。他直接与商场经理谈,说服经理在那一天给顾客的促销邮件和APP里加上了经鸿他们cupcake的活动,直接群发给了几万名注册顾客。
经鸿认为福利社区的顾客们绝大多数住在附近,可能会对“圣诞套装”的折扣活动感兴趣,而时尚大街的顾客们则并非如此,他们分布在城市各处。
在销售前,经鸿非常细心周到。
他能想到很多东西:“Mike,去银行换些零钱,越多越好,有人可能用现金。”“Misha,你来设置POS机和其他的支付方式。”“Kate,你来负责活动海报和指示牌,在商场的各个地方介绍我们这个活动。”“Yao,你来负责产品堆头。”“Chelsea,你来负责桌子、椅子、产品堆放”“最后,我去制作在大门口发放的优惠券儿。”
经鸿不会太抠细节,也不会干涉每个小组的领导者,经鸿只在每一个组完成任务后验收验收。
即使这样,晚上五点,现场依然有些混乱。
做活动就是这样,永远都有意外状况。
然而经鸿非常冷静,叫所有人稳住了,自己只管自己的事,有人负责引导、讲解,有人负责拿东西,有人负责收款找零、有人负责在大门口发优惠券、有人负责在电梯口向排队的推销蛋糕……
中间有一次,他们团队一个黑人与经鸿起了争执。
黑人身高两米,还是个光头,他俯视着经鸿,嗓门极大,英语又快:“NO!!!”
weshould……”
经鸿当时也很累了,但他完全没退让半步,没失了威严,他嗓门更大,到了最后甚至嘶着声带,说:“你这件事不重要!懂了吗?不重要!现在去做你应该做的!!!”
最后黑人听了经鸿的。
而经鸿的轮换策略非常成功,休息、接班,一丝不乱。
经鸿记得,那次比赛的最终结果非常非常有戏剧性。
他们赢了,而UCBerkeley被淘汰的原因竟是他们收到了一张20美元的假-钞。
这不是考管理,这是考验钞。
组委会宣布结果时,他的队员欢呼、击掌,兴高采烈。
经鸿组里另外一个中国人是全日制的MBA,叫Yao,之前是做咨询的,他悄悄地靠近经鸿,捂着嘴巴小声儿说:“听说,那个ZhouChang,是周不群的儿子呢。”
经鸿当然非常惊讶:“……啊?确定吗?”
“应该没错。”经鸿在学校没公布过身份,对方也不知道经鸿的身份,说,“他以前也经常混在二代圈子里的,但后来不去了,突然就收心了。我朋友圈一个大佬之前认识他,前两天还回复了下我朋友圈的活动照片呢。我真是吓了一跳!”
经鸿:“…………”
几秒种后,他给出了他对这件事最主要的一个想法:“周不群那么丑,生得出来这个长相的儿子?基因突变啊我去。”
Yao:“哈哈哈哈哈哈哈哈!!!经鸿,你私下里还挺逗!”
彼时经鸿22岁,还不需要永远沉稳。
那次斯坦福战胜哈佛拿了冠军,无数公司抛来橄榄枝,可经鸿却是学计算机的,并且还要念博士。
那次大赛的半决赛是经鸿首次感受到“威胁”。在过去,他不知道“威胁”这两个字长什么样。
而再后来,“周昶”这个名字就形影相随寸步不离了。
经鸿其实并不喜欢这种感觉,但转给念头再想想,如果没有周昶,那这个商界又挺无聊的。没了竞争,他会失去进取心的。
不得不说,周昶接班清辉之后露出獠牙的这段时间,是经鸿这一辈子最有进取心的日子了。
总之,经鸿与周昶,当时是适逢其会、猝不及防,后来他们分别接班四巨头中的泛海和清辉,是花开两朵、各表一枝。
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